Seis errores en la gestión del equipo comercial

Aunque lo que voy a decir puede resultar impopular, uno de los errores más habituales con los me encuentro en mis sesiones de coaching inmobiliario, es la excesiva tolerancia que presentan los gerentes o delegados de oficina con su equipo. Siempre hay que buscar un equilibrio entre la tolerancia y la autoridad, el exceso de uno u otro extremo siempre resultará perjudicial para la cuenta de resultados.

«Tener autoridad no es lo mismo que el autoritarismo«. Esta sería una de las máximas que deberíamos tener presentes a la hora de formar nuestro equipo comercial. Hay que marcar límites y objetivos claros para que no quepa duda de qué es lo correcto y lo incorrecto.

Seis errores habituales de los gerentes de oficinas inmobiliarias

¿Cuáles son los errores más frecuentes de los gerentes de oficina a la hora de relacionarse con su equipo comercial?. Voy a citar los que considero más habituales:

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¿Trabajar sin exclusiva es un valor añadido?.

Precisamente porque me apasiona lo que hago, durante las vacaciones intento desconectar al máximo de mi trabajo. A pesar de ello no siempre lo consigo y aún más si en mi camino se cruza una agencia inmobiliaria que en su escaparate tiene el cartel que podéis ver en la foto «Necesitamos viviendas para ofrecer al mercado….SIN EXCLUSIVAS». ¿Por qué sin exclusivas?. Yo no podía irme de allí sin responder a esa pregunta así que aún con el enfado de mi mujer, hice de Mystery Shopper, (¿sabíais que es uno de mis servicios?) y entré en la oficina dispuesto a deshacer este misterio inmobiliario.

Trabajar sin exclusiva como argumento de venta
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¿Para qué sirve eso del coaching inmobiliario?

El coaching inmobiliario es un puente entre teoría y práctica

Desde hace un tiempo vengo observando que en el sector hay dos opiniones muy comunes en relación a la formación inmobiliaria: por una parte las sesiónes de formación suelen ser muy parecidas entre sí y muy teóricas, mismas ideas expresadas con diferentes palabras y por la otra hay un exceso de oferta formativa.

Cabe remarcar que la formación nunca es excesiva. Una oferta amplia de formación nos beneficia a todos. Ahora bien, hay que ver de qué tipo de formación estamos hablando, cómo se estructura, cómo se imparte y muy importante, cómo se transmite. Continue reading «¿Para qué sirve eso del coaching inmobiliario?»

El factor clave para conseguir una exclusiva

El factor clave para conseguir la exclusiva inmobiliariaTodos conocemos múltiples cursos y formaciones que nos enseñan paso a paso cómo conseguir una exclusiva del vendedor: listado de acciones posibles, plan de márketing, mailings, buzoneos, confianza mutua entre agente y cliente vendedor, mandato de confianza, etc…. No me malinterpretéis, no le estoy restando importancia a estas acciones, está claro que deben realizarse pero también está claro que todos las hacemos…. ¿verdad?….Pero en el post de hoy los tiros van por otro lado. Continue reading «El factor clave para conseguir una exclusiva»

Cómo reclutar al perfecto equipo comercial

Como reclutar el perfecto equipo comercial

Una de las tareas por la que las agencias suelen contratar mis servicios como coach inmobiliario es modificar la forma de actuación y de trabajo de sus equipos comerciales. En un alto número de casos el problema no está propiamente en los integrantes del equipo sino en el motivo por el que han sido reclutados por la empresa. Hay que tener muy claro el perfil de las personas que necesitamos. Continue reading «Cómo reclutar al perfecto equipo comercial»

Tres maneras de prospectar

Tres maneras de prospectar

Todos los agentes inmobiliarios dicen tener muy claro que necesitan prospectar, es decir, encontrar clientes vendedores. También tienen muy claro que la clave de este negocio es disponer de contactos que les proporcionen un buen producto. Un 75% de nuestro negocio está basado en esta prospección. Continue reading «Tres maneras de prospectar»

Nace Ateneum

Nace Ateneum

Desde que inicié mi andadura como coach y formador inmobiliario siempre me he preocupado en cómo poder mejorar el servicio que ofrezco a mis clientes. Bien es cierto que en nuestro sector existe una gran oferta de formación disgregada y poco organizada que no hace más que responder a las necesidades formativas de los profesionales inmobiliarios. Si las agencias se están agrupando en MLS….. ¿cómo no íbamos a agruparnos los formadores?. Continue reading «Nace Ateneum»

¿Qué sucede cuando se vende una propiedad?

¿Qué sucede cuando se vende una propiedad?

«Vaya título de post más tonto», podréis pensar. «¿Cómo que qué sucede cuando se vende una propiedad?. Pues que se ha logrado el objetivo. ¿Qué más puede pasar?». Echando mano de mis experiencias como formador inmobiliario, me atrevo a afirmar que sí, sí que pasa algo más. Es muy obvio, tan obvio que resulta muy fácil olvidarse. Continue reading «¿Qué sucede cuando se vende una propiedad?»

Los procesos te harán ganar dinero

Los procesos te harán ganar dineroEl gerente de una de las agencias en las que presto mis servicios de coaching inmobiliario, se ausentó de la oficina durante unos días por motivos personales. En su ausencia tuvo que firmarse un contrato de arras. El agente que había realizado la operación, a pesar de gozar de la confianza tanto de la parte vendedora como de la compradora, desconocía el proceso de gestión del contrato. Una compañera del área administrativa más experimentada, fue quien se encargó de gestionarlo y redactarlo. Continue reading «Los procesos te harán ganar dinero»

Los procesos en las agencias inmobiliarias

Procesos inmobiliarios

A los procesos (o protocolos) no se les suele dar la importancia que realmente tienen dentro del funcionamiento habitual de las agencias inmobiliarias. No sucede así en las franquicias, donde están más habituados a ellos y suelen ser de obligado cumplimiento para todos los franquiciados. Continue reading «Los procesos en las agencias inmobiliarias»