Como reclutar el perfecto equipo comercial

Una de las tareas por la que las agencias suelen contratar mis servicios como coach inmobiliario es modificar la forma de actuación y de trabajo de sus equipos comerciales. En un alto número de casos el problema no está propiamente en los integrantes del equipo sino en el motivo por el que han sido reclutados por la empresa. Hay que tener muy claro el perfil de las personas que necesitamos.

El encargado de realizar las entrevistas acostumbra a ser el propio gerente y suele acabar tomando sus decisiones a través de meras impresiones, basando su elección en las habituales respuestas que se dan a las habituales preguntas realizadas en las entrevistas de trabajo, sin tener en cuenta que los candidatos cada vez saben venderse mejor y conocen las respuestas que deben dar para ser contratados.

Yo soy más partidario de realizar entrevistas diferentes, alejadas de las típicas preguntas, donde  conseguir que la persona se sienta cómoda y hable tranquilamente, con el fin de poder evaluar y dar más importancia a sus gestos, comportamiento y lenguaje no verbal que al contenido de sus respuestas.

También me interesan particularmente las dinámicas de grupo ya que nos permiten comprobar cómo actuan los candidatos ante juegos y situaciones inesperadas. Sus actitudes ante esos retos nos van a dar mucha más información que un clásico cuestionario laboral.

Estas técnicas nos permitirán elegir a las personas que verdaderamente necesitamos, pero para ello es indispensable que la empresa tenga muy claro y por escrito cúales son sus valores ya que las personas escogidas deberán compartirlos y estar alineados con ellos. Si no es así, ¿cómo van a trabajar y actuar en la misma línea que la de la empresa?.

Foto: El primer equipo del SV Transvaal de Surinam durante la Copa de Campeones de la CONCACAF de 1975. Wikipedia

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