Aunque lo que voy a decir puede resultar impopular, uno de los errores más habituales con los me encuentro en mis sesiones de coaching inmobiliario, es la excesiva tolerancia que presentan los gerentes o delegados de oficina con su equipo. Siempre hay que buscar un equilibrio entre la tolerancia y la autoridad, el exceso de uno u otro extremo siempre resultará perjudicial para la cuenta de resultados.

Tener autoridad no es lo mismo que el autoritarismo“. Esta sería una de las máximas que deberíamos tener presentes a la hora de formar nuestro equipo comercial. Hay que marcar límites y objetivos claros para que no quepa duda de qué es lo correcto y lo incorrecto.

Seis errores habituales de los gerentes de oficinas inmobiliarias

¿Cuáles son los errores más frecuentes de los gerentes de oficina a la hora de relacionarse con su equipo comercial?. Voy a citar los que considero más habituales:

1.- Permisividad: muchos gerentes me dicen “si esto ya lo digo yo todas las mañanas pero a mí no me hacen caso. En cambio, viene alguien de fuera, les dice lo mismo y a él si le hacen caso”. Sin duda alguna hay que ser permisivo pero como el vino, nunca en exceso.

2.- Ceder a las negativas: las negativas han de ser siempre innegociables. Las negativas se dan por motivos de peso, sino no se darían. Siendo así, si tras la negativa posteriormente se cede a ella, se perderá autoridad y credibilidad ante el equipo comercial.

3.- Autoritarismo, el otro extremo de la permivisividad: obligar a los miembros del equipo a realizar tareas ordenadas por el gerente sin posibilidad de análisis o discusión convierte un equipo en un conjunto disgregado de personas sumisas, con una nula capacidad de autonomía, a las órdenes del gerente-tirano. Como podeís imaginar el autorismo no ayuda en nada a la formación de un buen equipo comercial, más bien todo lo contrario.

4.- Falta de coherencia: un gerente no puede estar proponiendo una metodología y al día siguiente proponer la contraria. La falta de coherencia inquieta al equipo porque carece de la referencia necesaria de comportamiento. ¿Qué es lo correcto A o noA?.

5.- No escuchar las opiniones del equipo: en muchos foros se habla de la importancia que tiene saber escuchar al cliente y conocer sus necesidades. ¿Se sabe escuchar al cliente pero no al equipo que va a conseguir satisfacer a los clientes?. El gerente, como buen líder del equipo, ha de saber escuchar.

6.- Cortoplacismo, éxitos inmediatos: para lograr un éxito hay que pasar previamente por varios fracasos. El éxito requiere un cierto espacio de tiempo y aprendizaje. Hablo de un cierto espacio porque también es negativa la opción contraria, el “largoplacismo”, es decir, el exceso de paciencia a la hora de conseguir los resultados. Ir alejando la consecución de los objetivos lo que provoca es que nunca lleguen a conseguirse.

Si pensais que en vuestra agencia estáis cometiendo alguno de estos errores no debéis preocuparos en exceso, es normal que al intentar inculcar diariamente una filosofía de trabajo, se incurra en alguno. Lo importante es ser consciente de ello y utilizar las herramientas o técnicas específicas para subsanarlos.

Gracias por compartir

4 thoughts on “Seis errores en la gestión del equipo comercial

  1. Gracias por el artículo Ángel , como siempre muy acertado.
    Con tu permiso añadiría la poca transparencia, cuando entrevistó a gente, muchos me hablan de experiencias anteriores, y a menudo sale el tema de los honorarios (para el agente) poco claros, o que cambian al último momento, etc.
    Un saludo,

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