La regla de oro de la buena comunicación

Una de las cuestiones con las que me encuentro habitualmente en mis sesiones de coaching inmobiliario es la de la comunicación, en concreto de la mala o nula comunicación entre gerencia y el equipo comercial. Qué acciones se han de realizar, por qué y cómo han de hacerse son los tres pilares básicos de la comunicación dentro de una agencia inmobiliaria. ¿Cómo pasar de la explicación al hábito?.

“Señores, cada día hay que salir a prospectar”. Muy bien, con esta frase hemos enunciado una acción a realizar, ya sabemos el qué, ahora falta que expliquemos a los agentes por qué se ha de hacer y sobre todo, cómo se ha de hacer. No podemos dar por sentado que el equipo comercial sabe prospectar únicamente porque se lo hayamos dicho. Es más, hemos de motivarles a hacerlo.

La persona responsable de la formación, ya sea el gerente, el coach o el formador ha de ser capaz no sólo de explicar sino también de transmitir conocimientos. Lo que más cuesta en los equipos comerciales es conseguir que las acciones se lleven a la práctica de una manera continuada y sistemática. En muchas ocasiones no se consigue porque (en el mejor de los casos) a pesar de explicar no se ha conseguido transmitir, es decir, no se consigue que cale el mensaje.

[ctt_author author=”753″ name=”” template=”1″ link=”TzQas” via=”no” ]El formador y coach inmobiliario ha de ser capaz no sólo de explicar sino también de transmitir conocimientos #coaching[/ctt_author]

 

 

 

 

Es entonces cuando las acciones o se hacen por obligación o no se acaban realizando, por lo que es imposible que surtan el efecto deseado. Para conseguir que el mensaje cale en el equipo comercial hemos de ser capaces de ganarnos su confianza, sólo de esa manera conseguiremos una completa transmisión de conocimientos.

De ahí la gran responsabilidad de las personas encargadas de la formación, tenemos la obligación de conseguir que los equipos comerciales sean disciplinados y que se automotiven, para ello debemos realizar una excelente explicación que permita una perfecta transmisión de conocimientos, algo que sólo puede lograrse con una clara exposición de qué hay que hacer, por qué hay que hacerlo y cómo se ha de hacer.

Pero eso no es suficiente. Para llegar al tan ansiado hábito el agente comercial ha de comprobar personalmente que las acciones explicadas dan resultados. Cuando comprueba que la explicación teórica aplicada a la práctica funciona es cuando todo encaja: es entonces cuando se entiende el por qué y el cómo de esas acciones, es cuando hay una verdadera transmisión de conocimientos y es también cuando el responsable de la formación consigue la confianza del equipo comercial. A partir de este momento el engranaje empieza a rodar gracias al combustible automotivador que proporcionan los resultados.

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Fotografía: Pixabay

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