En esta nueva edición de Entrevistas AGM, tuve el placer de charlar con Mariano González Franco, gerente comercial de Merkapiso, agencia inmobiliaria situada en Viladecans (Barcelona). Crisis, mercado inmobiliario y sobre todo, hacer entender al cliente que el trabajo del agente inmobiliario es fundamental, fueron los temas de los que hablamos en la primera parte de esta entrevista. Os agradezco que hagáis vuestros comentarios en este mismo post.

“¿Por qué el cliente ha de contratar los servicios de un agente inmobiliario?. A esta pregunta es a la que debemos dar respuesta”.


El mercado inmobiliario es nuevo. La crisis fue algo que ya pasó. Después de ella nos encontramos con un nuevo mercado inmobiliario. Un mercado donde los compradores y los vendedores tienen más información que nunca. El cliente español sabe perfectamente dónde debe ir para poder hacer todo, nosotros debemos convencerles de que somos su mejor garantía de que las operaciones de compra y de venta les resulten más seguras y rentables, sino es así perderemos el mercado.

El mercado inmobiliario ha cambiado, lo que no ha cambiado tanto es la mentalidad de los inmobiliarios y por supuesto, también debe cambiar. ¿Por qué una persona debe contratar los servicios de un agente inmobiliario?. Nosotros debemos dar respuesta a esa pregunta.

En el sector inmobiliario hay muchas uniones de empresas que generan intereses diferenciados, por este motivo no hay una verdadera unión global. Llega un momento en que el empresario ha de decidir seguir la linea que le plantea la asociación o la linea que más interesa a su empresa. ¿Cómo ligar esos intereses diferentes?. Además, hay que tener en cuenta que el mercado español es de una manera y el del resto del mundo, es de otra. En el español es donde se realizan más compras.

Hay que atacar el problema desde la base. El cliente en España no está obligado y en su mayoría, cree que no es necesario acudir a un profesional inmobiliario. Para el cliente, la cuestión de acudir o no a nosotros, es una cuestión de ahorro; si acude paga, si no acude, ahorra.

La solución en este caso es trabajar como lo hacen en USA. Lo primero que hacen las empresas que tienen fines comunes es reunirse en una gran confederación, en este caso sólo podrían formar parte los profesionales inmobiliarios titulados. El objetivo de esa asociación sería pedir que nuestro trabajo sea reconocido. Para ello se subcontrataría a un lobby que trabajara en ese sentido: hacer que la sociedad española entendiera que nuestro trabajo es necesario. Esta confederación aseguraría al usuario y al consumidor  que todas las operaciones inmobiliarias se realizarían con total garantía.

Si no concienciamos a quien tiene que ser nuestro cliente, ¿a quién vamos a concienciar?

 

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