Las formaciones inmobiliarias son el otro pilar básico de AGM.

Dado el alto grado de competencia que existe en el sector inmobiliario, la formación continuada es imprescindible tanto para poder destacar entre otros profesionales como para ofrecer una mejor calidad de servicio a nuestros clientes.

 

Mandato de confianza, captación en exclusiva

Conocer qué es y como se consiguen las exclusivas.

Se trata de conocer qué es y cómo se consigue la exclusiva. Hay que conocer las ventajas que obtendrán los clientes (no sólo los inmobiliarios), cual es la función de la prospección en el mercado inmobiliario, la calificación de los prospectos, técnicas para empatizar con los prospectos, técnicas a utilizar durante las entrevistas de captación, etc…

 

Gestión de agenda

La agenda es el talón de Aquiles de cualquier comercial.

Hay muchos cursos de gestión de agenda pero lo que hace diferente a este es que el funcionamiento de sus técnicas está probado por los diferentes equipos con los que he trabajado.

Vamos a usar eficazmente el tiempo, aprender a planificar las tareas o acciones que se deben hacer cada día que son muchas, pero siempre encaminadas a conseguir los objetivos. Para ello se debe aprender a fijar objetivos, a identificar a los “ladrones” de tiempo.

Vamos a evitar al terminar la jornada con agotamiento, cansancio o con poca energía mental porque se han realizado muchas acciones y muchas tareas pero sin estar encaminadas a los objetivos que se deberían haber propuesto. Se trata de acabar el día satisfecho con aquello que hemos logrado, sean objetivos finales o parciales.

 

Gestión de clientes

Es algo que todos los profesionales inmobiliarios hacemos pero de lo que se trata en esta formación es de potenciar la capacidad de gestión y con ello aumentar la profesionalidad. Para ello es básico conseguir una mayor efectividad y afectividad con el cliente.

Se enseña cómo gestionar de manera adecuada, cómo satisfacer realmente al cliente, cómo darle valor a través de las preguntas que nos hacen competentes y escuchar a nuestros clientes, acciones que en su conjunto nos convierten en buenos profesionales. Hay que conseguir que los clientes no se olviden de nosotros, si nosotros nos olvidamos de ellos con toda probabilidad ellos se olvidarán de nosotros.

 

Valoración de inmuebles

Hay diferentes maneras de hacer estas valoraciones y tantas como personas hay de comunicarlas y transmitirlas a los clientes.

Encontramos herramientas de valoración en los softwares, herramientas externas de entidades bancarias, etc… Pero no tienen mucha credibilidad, suelen trabajar por medias, esas medias no son reales.

El termómetro real del mercado sólo puede tenerlo el profesional inmobiliario de la zona.

En la formación se enseña a hacer valoraciones de inmuebles con herramientas tecnológicas (big data) y sobre todo en cómo comunicarlas y cómo transmitirlas al cliente de manera que consigas que te escuchen y que conectes con él.

Eso es lo importante, si no hay esa conexión, no te va a escuchar ni por su puesto, tendrá en cuenta la argumentación que le estés ofreciendo.

 

De venta

Está enfocado al cliente que compra como al que compra aunque también puede aplicarse al cliente vendedor. “No se vende más el mejor producto o servicio sino el que se mejor se sabe vender”.

Una persona se ha de saber vender, es básico e imprescindible.

Enseño a cómo realizar un análisis económico de necesidades del cliente, cómo realizar esa presentación primero para poder conectar con él, cómo resolver las objeciones que nos pone el cliente, como lograr el cierre con el cliente y cómo llevar un seguimiento eficaz si no conseguimos ese cierre en un primer momento

 

Protocolos o procedimientos internos de una agencia

Es una formación básica que resulta útil tanto a agencias grandes como pequeñas, es indiferente. El objetivo de este curso es proyectar la imagen de tu agencia.

No es un manual como el que las franquicias están obligadas a entregar y que habitualmente de guarda una vez y jamás se vuelve a consultar. Es una manera de poder proyectar cómo es tu agencia, cómo es tu forma de trabajar, cómo es tu marca personal hacia los clientes.

Es una herramienta que nos permitirá destacar tanto en la organización interna como fidelizar a nuestros clientes.

Explico qué es un proceso, qué es un protocolo, cuáles son los beneficios de tener protocolos establecidos. Disponer de los protocolos permite captar mayor talento.

Los buenos profesionales valoran mucho que las empresas a las que se quieren incorporar dispongan de estos protocolos. También podemos mostrarlos a nuestros clientes para proyectar una buena imagen de nuestra agencia y demostrarle que tenemos todos los procesos, tanto de venta como de compra, detallados y compartimentados.

La creación de procesos y protocolos son herramientas que ayudan a conseguir los objetivos marcados. Los procesos no sólo han de estar enfocados a aumentar las ventas, también pueden estar orientados a dar una mayor calidad de servicio al cliente o a superar las expectativas de lo que espera un cliente al habernos contratado.

Se enseña a cómo crear esos procesos y protocolos y se dan ejemplos prácticos.

 

Dirección de equipos

Está pensado para conseguir dinámicas de trabajo sistemáticas, orientadas a resultados, instruyendo, planificando y supervisando el trabajo diario del equipo comercial.

Y no desde una posición autoritaria ya que no es el tipo de liderazgo que a mi me gusta sino liderando con técnicas de dirección comercial práctica. Es decir, con el todo el equipo comercial, estar comprometido con los objetivos comunes.

Cómo planificar los trabajos de campo, como motivar al equipo, cómo conseguir que ellos mismos se automotiven, coaching de dirección de equipos que es la fuerza del liderazgo, el establecimiento de objetivos, como establecerlos no desde la gerencia sino desde todo el equipo de manera conjunta, y como supervisar esos objetivos y el control estadístico de manera conjunta para desde el liderazgo, poder potenciar a todo el equipo comercial.

 

Reclutamiento

Dotar de herramientas y habilidades para realizar una correcta labor durante el proceso de selección de personal.

Un gran error que cometen muchos gerentes es comparable al que comente muchos agentes, captando exclusivas de la manera que sea y al precio que sea únicamente por tener captada la exclusiva, lo que genera clientes insatisfechos.

En el proceso de selección de personal es importantísimo establecer las bases necesarias de qué tipo de personas queremos para nuestros equipos en función de los valores de la empresa.

Hay que incorporar candidatos potencialmente adecuados a esos parámetros que se han definido previamente, no incorporar por incorporar sin ningún tipo de criterio.

Para ello lo que se hace es definir los valores de la empresa por escrito en un mapa de valores. Realizar un plan de reclutamiento, cómo realizar la preselección, cómo realizar las entrevistas y como dar un plan de acogida, ya que los candidatos a los que hemos seleccionado no podemos ponerlos al lado del que más sabe para que aprenda de él.

Hay que diseñar para ellos un plan de acogida o una formación de bienvenida, explicarles cómo van a tener que aprender y cuánto tiempo han de dedicar a las tareas diarias que han de realizar cada día y de qué manera han de hacerlas.

 

Sé más efectivo con tu inmovilla

Es una formación que no se limita a explicar el funcionamiento de la aplicación Inmovilla sino que tiene como objetivo a sacarle la mayor productividad posible, corrigiendo posibles errores que se lleven a cabo durante la operativa diaria y sacando el máximo rendimiento a la base de datos de la que se disponga.

De manera que sea cual sea el miembro del equipo de la agencia que lo utilice, consiga que todos ellos sean más productivas.

 

Big Data Inmobiliario

Utilizando la aplicación BetterPlace, basada en el big data inmobiliario, se muestra cómo su valor añadido nos permite diferenciarnos de la competencia y por lo tanto, nos permite transmitir más confianza y profesionalidad.

Los completos informes de datos que ofrece, permiten al profesional inmobiliario potenciar los servicios que habitualmente ofrece, por lo que por un lado, posibilita captar producto de manera más efectiva y por el otro, consigue que se firmen más exclusivas.